Forecasting penjualan memiliki peran yang sangat penting bagi suatu bisnis dan seringkali dapat diselesaikan dengan mudah melalui sistem inventaris. Banyak pebisnis yang masih kesulitan untuk memproduksi barang mana yang nantinya akan laku di pasaran kemudian hari. Seperti namanya forecasting memiliki arti perkiraan atau meramalkan, maka secara garis besar tujuan dari forecasting penjualan adalah untuk memperkirakan atau meramalkan jumlah produk yang harus diproduksi sehingga jumlahnya tepat dan tidak berlebihan. Manfaat forecasting bagi perusahaan yaitu mampu memperkirakan pendapatan yang didapat dan tidak menimbulkan kerugian dengan sisa barang produksi yang berlebihan.
Pengertian Forecasting Penjualan
Untuk membuat sebuah forecasting penjualan adalah salah satu tugas dari seorang manager penjualan. Dengan hal ini perusahaan mampu untuk membuat rencana pengeluaran dan strategi penjualan yang lebih akurat.
Forecasting penjualan adalah proses atau cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperkirakan pendapatan dalam beberapa waktu ke depan dengan memprediksi jumlah produk yang terjual. Kegiatan ini umumnya sangat membantu sebuah perusahaan dan ternilai sangat efektif dan efisien karena menganggap informasi untuk menentukan aktivitas sebuah perusahaan.Â
Berdasarkan data dari hasil forecasting penjualan, perusahaan dapat memperkirakan permintaan produk dari konsumen langsung sehingga produksi dari produknya tidak berlebihan yang menimbulkan banyaknya pengeluaran dan meminimalisir kerugian yang akan terjadi.
Baca juga: Apa Itu ERP serta Manfaatnya Untuk Bisnis
Langkah-Langkah dalam Melakukan Forecasting Penjualan
Berikut adalah lima langkah dalam melakukan forecasting penjualan agar perkiraan penjualan akurat, yaitu:
-
Menilai riwayat tren
Memeriksa riwayat penjualan dari tahun-tahun sebelumnya, mulai dari harga, produk, periode penjualan, dan variabel-variabel yang berkaitan lainnya, sangat penting. Dengan melihat laporan hasil penjualan perusahaan, semua data ini bisa dianalisis untuk memproyeksikan periode penjualan, sehingga perusahaan dapat membentuk perkiraan penjualan yang lebih akurat. Maka dari itu, langkah pertama adalah dengan melihat riwayat penjualan terdahulu agar rancangan dan ramalan mengenai penjualan pada masa yang akan datang dapat terprediksi dengan baik dan menghindari melakukan kesalahan yang sama pada penjualan sebelumnya.
-
Tentukan produk atau jasa
Langkah kedua adalah dengan menentukan produk atau jasa yang akan dijual dengan memperkirakan jumlah produk tersebut berdasarkan satu periode tertentu. Contohnya adalah perusahaan manufaktur yang menjual produk komponen mesin dan mengukur periode selama satu bulan. Setelah itu perusahaan dapat mengira nilai atau harga produk atau layanan yang akan terjual pada masa yang akan datang.
-
Perkiraan jumlah total barang
Setelah menentukan produk atau jasa, langkah berikutnya adalah memperkirakan produksi jumlah total barang. Dengan hal ini maka perusahaan mampu memproduksi total barang yang akan terjual dalam waktu satu bulan. Jumlah ini berdasarkan pada data penjualan terdahulu untuk produk yang serupa atau sama, melalui data ini maka perusahaan mampu untuk memprediksikan total barang produksi dan akan terjual dalam kurun waktu satu bulan.
-
Tentukan dan kalikan harga satuannya
Setelah memperkirakan total barang yang akan terjual, langkah selanjutnya adalah dengan menentukan harga satuan dari suatu produk tertentu. Misalnya jika sebuah perusahaan memproyeksikan akan menjual 10.000 unit dengan harga 50.000 rupiah per unit dalam kurun waktu satu bulan, maka perusahaan akan mengharapkan mendapatkan penghasilan senilai 500.000.000 rupiah dalam kurun waktu satu bulan.
-
Sertakan rencana bisnis
Setelah menghitung semua ini, langkah terakhir adalah dengan menyusun semua perkiraan secara terperinci dan sedetail mungkin. Sehingga semua rencana bisnis, mode pertumbuhan, dan target pasar yang baru dapat memenuhi perkiraan yang telah perusahaan tentukan.
Baca juga: Rekomendasi Aplikasi Inventaris Barang untuk Kelola Ribuan Produk
Faktor yang Mempengaruhi Forecasting Penjualan
Sebelum melakukan forecasting penjualan, terdapat faktor penting yang harus diperhatikan. Berikut dua faktor penting ketika melakukan forecasting penjualan, antara lain:
Faktor internal
-
Penambahan atau pengurangan jumlah tenaga penjualan
Ketika jumlah tenaga penjualan suatu perusahaan berkurang akibat pemutusan kerja, maka hal ini dapat menurunkan pendapatan penjualan perusahaan. Begitu pula sebaliknya jika jumlah tenaga penjualan suatu perusahaan bertambah, maka pendapatan suatu perusahaan dapat meningkat untuk periode berikutnya.
-
Perubahan peraturan/ kebijakan
Perubahan peraturan atau kebijakan juga mampu mempengaruhi pendapatan sebuah perusahaan. Misalnya jika perusahaan menerapkan pengembalian komisi selama tiga bulan, maka pendapatan perusahaan akan berkurang. Karena tim penjualan hanya akan menjual kepada konsumen yang paling cocok. Namun keuntungan akan meningkat dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah.Â
-
Perpindahan lokasi
Ketika memindahkan lokasi bisnis dari satu ke lokasi lainnya, maka akan ada beberapa penyesuaian yang perusahaan butuhkan. Tim penjualan akan membutuhkan waktu untuk beradaptasi pada lingkungan yang baru dan perusahaan harus siap untuk menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.
Faktor eksternal
-
Perubahan kompetisi
Bukan hal yang asing jika kompetitor mampu menyebabkan penurunan pendapatan perusahaan. Oleh karenanya, sangat penting untuk mengetahui apa yang kompetitor lakukan untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan hal ini maka perusahaan mampu untuk membuat strategi dan memulihkan kembali pendapatannya.
-
Kondisi ekonomi
Ketika ekonomi yang pembeli kondisinya sedang kuat, mereka cenderung akan berinvestasi dan melakukan pembelian produk perusahaan. Sebaliknya jika kondisi ekonomi yang mereka alami sedang lemah, akan membutuhkan waktu bagi mereka untuk mempertimbangkan setiap pembelian.
-
Perubahan permintaan pasar
Pastikan untuk selalu up-to-date mengenai perubahan pasar dan apa yang konsumen butuhkan saat ini. Jika produk yang perusahaan jual permintaannya berkurang, maka langkah yang harus diambil adalah dengan menambahkan trend terbaru, memberikan potongan harga, atau dengan melakukan teknik bundling pada penjualan perusahaan.
Baca juga: Aplikasi Penjualan Barang: Pengertian dan Manfaatnya
-
Perubahan legislatif
Perubahan perundang-undangan yang berlaku nyatanya mampu mempengaruhi pendapatan perusahaan. Oleh karena itu, harapannya perusahaan dapat selalu mengetahui perubahan ketentuan yang berlaku sehingga dapat memperbaiki sesuatu yang berbeda dari ketentuan sebelumnya.
-
Perubahan musim
Konsumen cenderung akan membeli sebuah produk berdasarkan waktu-waktu tertentu saja dalam setahun. Karena perbedaan musim yang berganti sepanjang tahun maka tidak semua produk akan laku pada suatu musim tertentu.
Metode Forecasting Penjualan
Metode forecasting penjualan adalah sebuah metode yang perusahaan gunakan untuk merencanakan dan mengendalikan proses produksi. Saat ini, metode forecasting penjualan terbagi menjadi dua, yaitu metode kuantitatif dan metode kualitatif. Teknik metode kuantitatif adalah metode dengan menggunakan perhitungan matematika, sedangkan metode kualitatif adalah metode dengan menggunakan analisis deskriptif.
Metode Forecasting Penjualan kuantitatif
Metode kuantitatif merupakan metode forecasting penjualan dengan melakukan perhitungan matematis. Biasanya hasilnya lebih objektif karena berdasarkan perhitungan yang ada. Dalam metode ini terbagi menjadi dua kelompok, yakni:
-
Time series
Metode deret waktu atau time series merupakan salah satu metode yang mana menghubungkan variabel dependen (terikat) yang dicari dengan variabel independen (bebas) yang sebagai waktu (minggu, bulan, tahun) pada ramalannya. Menghitung metode ini dapat menggunakan metode box jenkins, metode proyeksi trend dengan regresi, atau metode smoothing.
-
Metode kasual (sebab – akibat)
Pada metode sebab – akibat, berhubungan antara variabel dependen (terikat) dengan variabel independen (bebas). Namun variabel yang mempengaruhinya bukan dalam bentuk waktu. Menghitung metode ini mampu menggunakan metode regresi dan korelasi, metode ekonometri, atau metode input output.
Metode Forecasting Penjualan kualitatif
Untuk metode forecasting penjualan satu ini hasilnya akan lebih subjektif daripada metode kuantitatif. Karena pada metode ini tidak menggunakan perhitungan matematis, melainkan dengan emosi, intuisi, pengalaman, dan pendidikan peramalan sehingga hasilnya akan berbeda antara satu dengan yang lainnya. Meskipun begitu, metode ini mendekati tingkat akurasi data aktual daripada metode lainnnya.
Survei pasar
Pada metode ini biasanya dengan mencari pendapat atau masukan dari beberapa konsumen pada rencana pembelian dalam kurun waktu tertentu. Biasanya metode ini menggunakan bentuk sebar kuesioner, wawancara langsung, atau telepon.
Baca juga: Product Life Cycle untuk Memaksimalkan Bisnis Anda
Juri dari opini eksekutif
Untuk melakukan metode ini biasanya dengan meminta pendapat ataupun opini dari kelompok kecil yang terdiri dari manajer pemasaran, manajer produksi, manajer teknik, manajer keuangan dan manajer logistik yang nanti hasilnya akan digabung dengan model statistik.
Gabungan tenaga penjualan
Seperti namanya, metode ini menggabungkan setiap penjual, yang kemudian meramalkan tingkat penjualan pada wilayahnya masing-masing, dan akhirnya menggabungkannya pada tingkat provinsi dan nasional.Â
Metode delphi
Metode ini sebenarnya hampir sama seperti metode survei, namun jawaban yang telah terkumpul nantinya akan melalui proses penyederhanaan jawaban sebelum hasil akhirnya diberikan kepada tim terkait. Hasil dari metode ini terbilang akurat dan profesional, namun kelemahannya memakan waktu yang cukup lama karena harus membuat, menyebar, dan menyederhanakan hasil dari kuesioner tersebut.
Jenis Forecasting Penjualan
Terdapat beberapa jenis model forecasting yang biasa perusahaan gunakan untuk melakukan peramalan pada masa yang akan datang. Dari ketiga jenis ini memiliki fungsinya masing-masing sesuai dengan apa yang perusahaan butuhkan, ketiga jenis model tersebut yaitu:
Jenis model rata-rata bergerak (Moving averages model)
Jenis ini merupakan mode data yang menggunakan data permintaan terbaru yang aktual, sehingga untuk melakukan peramalan pada masa yang akan datang dapat memperoleh jumlah yang akurat dan tepat. Dalam menghitung menggunakan jenis model rata-rata bergerak dapat mengikuti rumus berikut:
Rata-rata bergerak n periode = ∑ (permintaan dalam n – periode terdahulu)/ n
Jenis model rata-rata bergerak terbobot (Weighted moving averages model)
Jenis model rata-rata bergerak terbobot merupakan jenis model yang terbilang lebih responsif daripada model yang lainnya. Karena pada model ini melibatkan perubahan data dari periode baru pada umumnya diberi bobot yang lebih besar. Berikut adalah rumus dari menghitung jenis model rata-rata bergerak terbobot:
Weighted MA (n) = ∑(pembobot untuk periode permintaan aktual periode n) / ∑(pembobot)
Jenis model pemulusan eksponensial (Exponential smoothing model)
Dan yang terakhir adalah jenis model pemulusan eksponensial yang merupakan teknik peramalan rata-rata bergerak yang secara eksponensial memberi bobot pada data masa lalu sehingga data terkini memiliki bobot atau skala yang lebih besar dalam rata-rata bergerak. Rumus untuk penghitungan jenis model ini adalah sebagai berikut:
Ft = Ft-1 + α (At-1 – Ft-1)
Kesimpulan
Secara garis besar forecasting penjualan merupakan langkah yang perusahaan lakukan untuk memprediksi jumlah barang yang nantinya akan diproduksi dan tersebar ke khalayak umum. Forecasting memiliki tujuan dan manfaat yang sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dianggap sebagai langkah untuk meminimalisir pengeluaran yang berlebihan. Menghasilkan peramalan penjualan yang benar-benar akurat sangat sulit karena hasilnya selalu sedikit berbeda dari ramalan.
Namun, dengan menggunakan Software Inventory dari EQUIP data penjualan perusahaan dapat menjadi bersih dan menggunakan metode yang tepat. Karena software ini berguna untuk mengontrol stok yang akurat, manajemen bahan baku, dan fitur canggih lainnya untuk memastikan perusahaan selalu mendapat pandangan menyeluruh terhadap inventaris. Tingkatkan efisiensi pengelolaan stok barang pada puluhan cabang dan gudang secara real-time. Coba demo gratisnya di sini.
